Hay unos 200 libros sobre cรณmo negociar. Algunos tan especiales como Zen y el arte de negociar, 201 maneras de negociar con gente difรญcil, Saber negociar es bailar, Cรณmo negociar internacionalmente, Negociar con arte y conseguir que los demรกs se salgan con la tuya.
Se puede negociar entre dos partes, varias o muchas. Las partes pueden ser indeterminadas y anรณnimas (como en una subasta) o mutuamente conocidas.
Negociar es regatear y ponerse de acuerdo (o no). El proceso suele estar enmarcado por leyes, reglas previamente acordadas entre las partes, usos y costumbres o realidades circunstanciales que se imponen a los negociadores.
El consejo bรกsico en todos los casos es saber lo que uno quiere y lo que quiere el otro. No es fรกcil. En todos los participantes hay una dosis de narcisismo que los desconecta de la realidad y afecta sus posiciones. Es normal que ambas partes crean saber lo que quieren hasta que empieza el regateo. De lo cual se burla Groucho Marx: “Estos son mis principios. Pero si no les gustan, tengo otros”. Las ilusiones sobre lo que se quiere y se puede van cayendo a medida que cae el agua frรญa sobre los principios sagrados.
Es recomendable regatear previamente consigo mismo, de ser posible ante una persona de confianza. ยฟQuรฉ quiero realmente? ยฟA cualquier precio? ยฟCuรกl es mi verdadero lรญmite, rebasado el cual prefiero retirarme? Entre los lรญmites de ambas partes hay espacio (o no) para negociar. Naturalmente, iniciar el regateo en el lรญmite es un error. El otro supondrรก que es la posiciรณn inicial, tratarรก de moverla y no habrรก acuerdo. Es normal que se pretenda mรกs de lo que se estรก dispuesto a aceptar.
The art of the deal de Donald Trump no es un manual de how-to, sino un ego trip. Cuenta historias de sus รฉxitos (reales o supuestos), no de sus fracasos. En Mรฉxico tuvo uno, monumental. Vendiรณ departamentos de un condominio de lujo sin invertir mรกs que en una maqueta y un video (vรฉase Trump Ocean Resort Baja Mexico en la Wikipedia). No tenรญa ni permiso de construcciรณn. Fue un negocio de saliva que le saliรณ mal. Acabรณ demandado y pagando millones de dรณlares.
En su libro, hay detalles reveladores. “No quiero que la gente sepa exactamente lo que hago y pienso”. “Me gusta ser impredecible”. “A veces sale bien ser un tanto salvaje”. “Apunto muy alto. Me mantengo presionando, presionando y presionando para conseguirlo. A veces acepto menos de lo que querรญa. Pero, en general, me salgo con la mรญa”.
No siempre. Paralizรณ el poder ejecutivo como extorsiรณn al legislativo, hasta que le dieran fondos para la construcciรณn del muro fronterizo. No cedieron. Aguantรณ 35 dรญas y acabรณ firmando el presupuesto sin los fondos. Pero le gusta hacer creer que siempre gana. Sigue la fรณrmula del senador George Aiken, cuando las tropas norteamericanas se empantanaron en Viet Nam: Let’s declare victory and get out. Salgamos declarando que vencimos.
Le gusta jugar al “por si pega” y llevarlo al extremo de la brinkmanship: aquella lamentable tรกctica de la Guerra Frรญa de amenazar hasta el lรญmite, pero sin cruzarlo. En 1962, cuando Kennedy y Jrushchov se amenazaron con la destrucciรณn nuclear, Jrushchov enviรณ misiles a Cuba, Kennedy respondiรณ con un cerco naval a la isla, antes de que llegaran, y afortunadamente Jrushchov retrocediรณ.
Mรฉxico cometiรณ el error de ofrecer algo que no podรญa cumplir: puertas abiertas a la migraciรณn centroamericana, sin definir la cantidad. En su discurso del 17 de octubre de 2018, el presidente electo (a diferencia de Trump) anunciรณ que no recibirรญa a los migrantes con deportaciones, sino con empleos. Con tal invitaciรณn, los migrantes se triplicaron y apareciรณ el negocio pollero de organizar caravanas.
Tradicionalmente, Mรฉxico abre sus puertas a los perseguidos que buscan asilo, pero no tanto a los migrantes que simplemente aspiran a vivir mejor (o enviar remesas a su familia). Hay cierta xenofobia popular. Y no hace tanto, la Constituciรณn permitรญa deportar “inmediatamente y sin necesidad de juicio previo a todo extranjero cuya permanencia juzgue inconveniente” (Art. 33).
Mรฉxico tiene ahora (y paga) un “muro” para cerrar las puertas a las caravanas: la Guardia Nacional en Chiapas. Trump lo celebra como un logro de su amenaza arancelaria, y quiere mรกs: deportarnos sus indocumentados. Cabe negociarlo para los mexicanos (empezando por darles apoyo consular), pero no a cambio de que suspenda la amenaza (difรญcil de cumplir), sino el contrabando de armas a Mรฉxico.
Publicado en Reforma el 28/07/2019.
(Monterrey, 1934) es poeta y ensayista.
